2004年8月24日，在中国国际缝制设备展览会前夕，德国艾斯特奔马公司总裁汉历斯先生来到中国进行考察。在考察期间，汉历斯先生接受了《中外缝制设备》杂志的专访。
中国市场潜力无穷
《中外缝制设备》（以下简称为缝设）：汉历斯先生，您此行来华考察的目的是什么呢？
汉历斯先生（以下简称为汉）：这些年来，中国服装行业发展迅速，给全球市场带来了越来越大的意义，同时，这也带动了与服装行业相关产业的发展，像缝纫机、电脑刺绣机以及我们的CAD/CAM行业。作为一个发展体，中国市场对我们这些CAD/CAM供应商来说越来越有价值。我此次花时间来中国，一方面是为了以后艾斯特奔马长期发展的策略需要，另一方面也是为了充分了解中国市场，同时确保艾斯特奔马的产品及服务能更适应市场。
缝设：目前世界CAD/CAM的发展现状及格局怎么样，中国市场又是怎么样一种状况？
汉：全球服装行业在欧美地区已逐渐饱和，这导致CAD/CAM也逐步出现了这样的情况。而对CAD/CAM持续的需求出现在东欧、亚洲等地区，尤其以中国为最大、最有潜力。
从技术上来讲，CAD/CAM的发展走到了一个完全自动化的阶段，主要表现在速度、精确度以及对完成CAD操作的完整性的提高上。而这些新的CAD/CAM技术在欧洲企业用户中得到了巨大的成功，给他们带来了巨大的利益。另外，技术的发展还表现在通过互联网的应用使得一部分CAD的功能得到网上应用，使用户在材料的节省上得到巨大的利益。这种技术显示出每年达到50%的增长率，给用户带来的竞争优势不言自明。
中国市场上艾斯特统计到有为数50 000多家服装企业，在这里，我们也了解到只有很小的一部分（大概数千家企业）在利用这一系统。这说明对于CAD/CAM的供应商来说还有一个很大的市场，当然这对服装企业来说也是一个大市场，他们很容易地利用起这些技术，从而获取更多的利润。而在西方国家，他们花了20年才走到这一步。
“鱼网”策略与八大优势
缝设：既然中国市场潜力巨大，那么贵公司这几年在中国的发展情况怎么样，下一步又有什么打算呢？
汉：我们从1998年正式进入中国市场。目前在中国的高端市场占有率已接近10%并且仍在快速增长。在中国，艾斯特奔马已拥有了娇人的业绩，当您翻开用户清单时，您会看到许多您熟悉的名字：上海凯普狄诺，宁波杉杉和雅戈尔，南京苏美达，北京铜牛，青岛益佳，长春一汽，广东华登高质，香港华鑫等等都是艾斯特奔马的客户。
目前，我们下一步的计划是马上在上海找一个更大的办事区域，要能够容纳我们目前以及未来发展所需要的人员，同时在中国寻找一些部件供应商，与他们进行合作，达到多赢的一个目的。当然，我们还有一个3～5年的计划。
缝设：贵公司能在短短的6年时间里，取得这样的成就，确实令人惊叹，您能谈谈其快速发展的原因吗？
汉：首先，我们的产品在价格上是很有竞争力的。我们针对不同的市场有着不同价格的产品构架，通过这些不同价格的产品组合可以给不同的客户带来价值。我们将这一策略称之为“鱼网”策略，通过这一策略，使客户在整个生产流程中，节约各项成本，不断地“网”住金钱，带来利益。在最近开发的一个产品中，我们甚至不需要客户花费成本来购买产品，但却能不断地给客户带来利益（网上自动排料服务）。我们的客户主要是那些想提高他们的竞争力和生产效率的企业，同时使他们能够更为灵活地应对不断变化的市场。
其次，我们还有着下面8个竞争优势：1. 增加创造性。代表产品名：“design.assyst”。我们的这类产品可以把设计师的理念和创意完全得到实现，使客户的产品创意和优秀的设计师保持一致。2.提高生产率。代表产品名：“smart.pattrn”。我们通过使用自动化程度很高的自动打版软件，减少企业的人工成本，降低资本投入的成本。3. 提高产品质量。与竞争对手相比，艾斯特的ＣＡＤ工作组需求量可以减少至４０%～５０％，这是因为我们的产品可以储存专家的经验和知识在里面，保证了高度的程序性和精确性，使得企业产品的质量也可以大大提高。4.增加有效性。代表产品名：“automarker.com”网上自动排料服务。这项技术创造了工艺流程的新型操作模式，艾斯特用户以及格伯软件用户，可通过internet解决CAD软件转换的技术问题。在节约面料的同时，可以大大减少排料和操作人员，减少对人工的依赖性和不可预见性。5. 增加整个工艺流程的可管理性、可控性。代表产品名：“cdm”CAD数据管理软件。通过将生产流程中的各种信息进行整合、分类，在适当的时候提供给适当的人，促进企业产品的有效管理。6.增加最终产品和产品交付的可靠性。代表产品名称为：procut裁床系列。7.提高获利能力。通过共享德国和中国技术，使客户利用这些系统增强获利能力，带来更多的利益。8.增强客户的整体竞争力。通过上面这些方面的努力，我们的客户在使用艾斯特的产品后，综合竞争力会不断地增强，在未来的市场中他们才能赢得先机和更多的利润。
缝设：贵公司在市场上有如此强的竞争力，那在发展过程就没遇到过什么困难吗？
汉：在这些年的发展过程中，艾斯特遇到了很多，其中比较突出的有二个：一个是语言问题，我们是德国公司，语言上和中国是有差异的，诸如在软件方面等等。但目前通过德国公司和中国工作组的共同努力，我们所有的软件都译成了中文，很好地解决了这些问题；另一个是如何扩展中国市场的规模，这个问题是通过在广东、北京、武汉设办事处或是寻找代理商来解决的。
未来王者难以预料
缝设：在未来中国市场上谁会占得上锋，作为一个“后起之秀”艾斯特会是其中之一吗？
汉：谁会在未来市场得到一个比较高的占有率，这个只有将来才能判断，我们只能说，对中国市场而言，现在CAD使用率远没有到饱和的状态，艾斯特相信中国的买家有足够的智慧和聪明，他们会依据未来技术的发展和快速程度来购买，而我们的这些产品和技术恰恰是可以提供材料和人工的节省，相信客户不会依据没有实际意义的手段来购买的。艾斯特在国际市场上排第3位，因此我们也有足够的信心在中国市场上获得很大的占有率。
从战略上考虑，非常重要的一点是要保证用户的满意度，这是通过产品和服务质量来获得的。增加用户使用本系统的数目，其中相当多的客户遍布全国。与此同时，我们也在加强我们队伍的壮大，通过扩大上海的机构，在广东、北京、武汉等扩充未来的办事机构。我们还在扩大销售和技术支持方面的队伍。同时在销售渠道上还与代理商进行合作，这个我们已经在亚洲的其它国家和地区开始实施了，比如在泰国、韩国以及越南等国家。另外，我们打算把上海作为中国的总部进一步进行扩展，然后进一步扩大为整个亚洲事业的总部，来控制整个亚洲的销售和服务。
缝设：那您觉得目前中国CAD/CAM市场上谁是真正的“王者”呢？
汉：谁是市场的王者，这个东西是取决于用什么标准来衡量。从销售收入上来说，格柏、力克是高的，而市场占有率来说我们目前也比不上他们，但为什么我们能在国际市场上排行第三呢？从速度、快速反应上来说，艾斯特的产品是无懈可击，没有对手的。